Προσεγγίστε τους πελάτες σας μέσω του υποσυνείδητου

Περιεχόμενο

• Ασυνείδητες βασικές αναγνώσεις
• Γεφυρώνοντας την ποίηση και το υποσυνείδητο με οπτικές εικόνες

Σκεφτείτε μια σκηνή που συμβαίνει ένα δισεκατομμύριο φορές την ημέρα, σε ένα δισεκατομμύριο υπολογιστές σε όλο τον κόσμο. Ένας άντρας ψάχνει στο διαδίκτυο για νέα παπούτσια για τρέξιμο ή μια γυναίκα κάνει κλικ σε ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου στο κυνήγι για δώρο γενεθλίων, ένα νέο φόρεμα ή ένα βιβλίο για να διαβάσει στις επόμενες διακοπές της.

Οι αγοραστές που περιηγούνται στην ηλεκτρονική αγορά πιστεύουν ότι έχουν τον έλεγχο των αποφάσεών τους. Αλλά η αλήθεια είναι, καθώς κυλούν και περιηγούνται και ίσως αγοράζουν, υπάρχουν δεκάδες ασυνείδητες διαδικασίες και υποδείξεις που κατευθύνουν τη συμπεριφορά τους.

Για επιχειρήσεις με διαδικτυακές αγορές, η κατανόηση του πώς αυτά τα ασυνείδητα στοιχεία επηρεάζουν τους καταναλωτές είναι ζωτικής σημασίας.

Η πιο διερευνημένη ένδειξη αυτής της αυτόματης διαδικασίας είναι το αρχικό αποτέλεσμα, το οποίο λέει ότι η έκθεση σε ένα ερέθισμα επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίνεται σε ένα άλλο ερέθισμα. Γνωρίζουμε ότι τα διανοητικά μας παραδείγματα - πώς κατηγοριοποιούμε τα πράγματα γύρω μας - θέλουν να συνδυάσουν παρόμοια θέματα και σκέψεις μαζί. Έτσι, εάν δείξουμε ένα θέμα τη λέξη «νοικοκυρά» και μετά μία από τις δύο νέες λέξεις, «γυναίκα» ή «πιλότος», θα αναγνωρίσει τη «γυναίκα» γρηγορότερα επειδή η ενεργοποίηση του εγκεφάλου εξαπλώνεται γρηγορότερα μεταξύ σχετικών ιδεών.

Αυτό μπορεί να είναι δυσάρεστο να το παραδεχτείτε, γιατί κανείς δεν θέλει να πει ότι πιστεύει στα στερεότυπα. Αλλά μαθαίνουμε αυτές τις συνδέσεις νωρίς και είναι θαμμένες στο ασυνείδητό μας.

Όχι μόνο έχει αποδειχθεί ότι το αρχικό αποτέλεσμα επηρεάζει τις σκέψεις και τα συναισθήματά μας, μπορεί επίσης να επηρεάσει τη συμπεριφορά μας. Εάν μας δείξει μια εικόνα ενός ηλικιωμένου ζευγαριού, για παράδειγμα, αυτόματα (και ασυνείδητα) αρχίζουμε να προκαλούμε στερεότυπες συμπεριφορές όπως το πιο αργό περπάτημα. Η έρευνα δείχνει ότι αυτές οι ιδέες μαθαίνονται νωρίς στη ζωή, συχνά πριν οι άνθρωποι έχουν τη δυνατότητα να τις παρακάμψουν ή να τις απορρίψουν.

Ένα πείραμα ιστού: εικόνες ανδρών έναντι γυναικών ήρωας

Το ClickTale πραγματοποίησε ένα πείραμα για να δοκιμάσει τη δύναμη των ασυνείδητων στερεοτύπων φύλου στο διαδίκτυο. Χρησιμοποιώντας τις δοκιμές A / B, δημιουργήσαμε δύο εκδόσεις της αρχικής μας σελίδας - μία με εικόνα γυναικείας ήρωας και μία με εικόνα ανδρικού ήρωα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιώντας το δικό μας λογισμικό, δοκιμάσαμε δύο ξεχωριστές ομάδες δοκιμών στον ιστότοπό μας και παρακολουθήσαμε τις αλληλεπιδράσεις τους με στοιχεία στη σελίδα: σε τι έκαναν κλικ, πόσο μακριά έκαναν κύλιση, ποιες ήταν οι επόμενες σελίδες τους κ.λπ.

Κατά τη διάρκεια του πειράματος χρησιμοποιήσαμε το Optimizely για να δοκιμάσουμε τις δύο παροτρύνσεις για δράση στη σελίδα: "Αίτηση επίδειξης" και "Δοκιμάστε το ClickTale". Πρόσθετα στοιχεία στη σελίδα που παρακολουθήσαμε περιελάμβαναν: κλικ σε εικόνες ή λειτουργίες προϊόντων, "Blog", "Why ClickTale" και "Search".

Τέσσερα βασικά ευρήματα

Οι επισκέπτες που εκτέθηκαν στην εικόνα του ανδρικού ήρωα εμφάνισαν σημαντικά υψηλότερη αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων στο κουμπί παρότρυνσης για δράση «Δοκιμάστε ClickTale» σε σύγκριση με τους επισκέπτες που είχαν εκτεθεί στην εικόνα της γυναίκας ήρωας.

Αντίθετα, οι επισκέπτες που εκτέθηκαν στην εικόνα της γυναίκας ήρωας έδειξαν σημαντικά υψηλότερη αναλογία κλικ προς αριθμό εμφανίσεων στο κουμπί παρότρυνσης για δράση "Αίτηση επίδειξης" σε σύγκριση με τους επισκέπτες που εκτέθηκαν στην εικόνα ανδρικού ήρωα.

Οι επισκέπτες που είχαν εκτεθεί στην εικόνα του ανδρικού ήρωα έδειξαν σημαντικά υψηλότερες αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων στις δυνατότητες προϊόντος και στην "Αναζήτηση".

Οι επισκέπτες που ήταν εκτεθειμένοι στην εικόνα της γυναίκας ήρωας ήταν πολύ πιο γρήγορα να κάνουν κλικ στο "Why ClickTale" και στο "Blog".

Εξηγώντας τις διαφορές στη συμπεριφορά των επισκεπτών

Τα αποτελέσματα είναι σύμφωνα με το αρχικό αποτέλεσμα: Οι επισκέπτες που είδαν μια ανδρική εικόνα επέλεξαν να κάνουν κλικ στο κουμπί "Δοκιμάστε το ClickTale" - μια ενεργή προσέγγιση. Οι επισκέπτες που είδαν τη γυναικεία εικόνα επέλεξαν το "Request a Demo" - μια πιο παθητική προσέγγιση. Αυτό σημαίνει ότι οι γυναίκες είναι παθητικές και οι άνδρες είναι ενεργοί; Οχι φυσικά όχι. Όμως, η διαδικτυακή συμπεριφορά των ανθρώπων είναι σύμφωνη με τα στερεότυπα που αναθέτουμε ασυνείδητα σε άνδρες και γυναίκες.

Οι επισκέπτες που ήταν εκτεθειμένοι στον άνδρα ήρωα εμφάνισαν επίσης σημαντικά υψηλότερες αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων στα κουμπιά "Χαρακτηριστικά προϊόντος" και "Αναζήτηση", αντικατοπτρίζοντας μια ενεργή προσανατολισμένη στο στόχο προσέγγιση της εξερεύνησης του τι είναι το ClickTale. Αντικατοπτρίζει επίσης την τάση να είστε ενεργός και να ελέγχετε την αλληλεπίδρασή σας στη σελίδα.

Συγκριτικά, οι επισκέπτες που είχαν εκτεθεί στον θηλυκό ήρωα ήταν πολύ πιο γρήγορα να κάνουν κλικ στα κουμπιά "Why ClickTale" και "Blog", δύο περιοχές του ιστότοπου που συμβολίζουν περισσότερο μια παθητική εξερεύνηση. Κάνοντας κλικ σε στοιχεία όπως το "Why ClickTale" ή το blog της εταιρείας εμφανίζεται μια έμμεση προσέγγιση για την απόκτηση περισσότερων γνώσεων σχετικά με την εταιρεία.

Ασυνείδητες βασικές αναγνώσεις

Γεφυρώνοντας την ποίηση και το υποσυνείδητο με οπτικές εικόνες