Πώς τα Counteroffers αλλάζουν το παιχνίδι Ultimatum

Προχώρα. Φτιάξε μου την μέρα . - Ο Χάρι Κάλαχαν, αποτελεσματικός, αδίστακτος, αν και φανταστικός αστυνομικός ντετέκτιβ του Σαν Φρανσίσκο

Οι Ιρανοί και οι Πέρσες είναι εξαιρετικοί στην τέχνη των διαπραγματεύσεων . - Donald Trump, πρώην Πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών

ο τελεσίγραφο παιχνίδι είναι ένας πειραματικός μικρόκοσμος διαπραγματεύσεων. Ο προτείνων P προτείνει πώς πρέπει να διαιρεθεί ένα μικρό χρηματικό ποσό και ο ανταποκριτής R συμφωνεί με τη συμφωνία ή το κάνει βέτο. Μια δίκαιη διάσπαση είναι συνήθως αποδεκτή, ενώ οι διαχωρισμοί που ευνοούν έντονα τον προτείνοντα απορρίπτονται. Όταν συμβεί αυτό, ούτε ο P ούτε ο R λαμβάνουν τίποτα (Güth et al., 1982; δείτε επίσης Krueger, 2016 και 2020 σε αυτήν την πλατφόρμα). Η ψυχολογική έρευνα επικεντρώνεται στο εάν, γιατί και πότε ο Ρ μπορεί να βέτο σε μια συμφωνία και πώς ο Π μπορεί να προβλέψει και να αποφύγει αυτό το ενδεχόμενο. Η προηγούμενη ερώτηση τείνει να μετατρέψει το παιχνίδι σε ζήτημα ηθικής ψυχολογίας. Η τελευταία ερώτηση ασχολείται με ζητήματα κοινωνικής γνώσης, όπως η νοοτροπία, η θεωρία του νου και οι προβλέψεις υπό αβεβαιότητα.

Μετά τα δύο βήματα της πρότασης και της απάντησης, το παιχνίδι τελεσίγραφο εξαντλήθηκε. Οι παίκτες πηγαίνουν σπίτι και οι ερευνητές γράφουν ένα χαρτί. Αυτή είναι η ομορφιά και ο περιορισμός του παιχνιδιού. Στη φύση, οι διαπραγματεύσεις ξεπερνούν συχνά τα δύο βήματα. Ας σκεφτούμε ένα παιχνίδι στο οποίο η ισχύς βέτο επιστρέφει στο P. Εδώ είναι: Ο P προσφέρει να χωρίσει 10 $. Ο R μπορεί να αποδεχτεί την πρόταση ή να κάνει μια αντίθετη προσφορά, την οποία ο P μπορεί στη συνέχεια να αποδεχτεί ή να αρνηθεί.

Ας υποθέσουμε ότι το P προσφέρει διαχωρισμό 8: 2. Στο κανονικό παιχνίδι, ο R μπαίνει στον πειρασμό να το απορρίψει από παράνομο, φθόνο, ηθική οργή ή οποιονδήποτε συνδυασμό αυτών των συναισθημάτων. Χωρίς να μπορέσετε να αρνηθείτε βέτο στη συμφωνία, η R μπορεί να κάνει αντίθετη προσφορά. Αυτό μπορεί να είναι ένα διαχωρισμό 5: 5, το οποίο ήταν ελπιδοφόρο για πρώτη φορά, ή μπορεί να είναι το 2: 8, ένα εξίσου μεροληπτικό, και τώρα προφανώς ανόητο, αντίθετο. Η αντίθετη προσφορά 2: 8 ισοδυναμεί ψυχολογικά με βέτο. Το R αφήνει απλώς το P να τραβήξει τις συνέπειες (για μια εναλλακτική ερμηνεία, δείτε τη σημείωση στο τέλος αυτής της έκθεσης). Η αντίθετη προσφορά 5: 5 είναι ηθικά ανώτερη επειδή υπογραμμίζει τον κανόνα της δικαιοσύνης που ο R περιμένει τόσο τον P όσο και τον R να σεβαστούν. Το βέτο σε μια δίκαιη αντίθετη προσφορά αποκαλύπτει τον εγωισμό του Π. Όντας σε θέση να προβλέψει όλα αυτά, το P είναι πιο πιθανό να προσφέρει δίκαιη διάσπαση σε αυτό το τροποποιημένο παιχνίδι από ό, τι στο κανονικό παιχνίδι δύο βημάτων. Προσθέτοντας αυτό το επιπλέον βήμα και επιτρέποντας και στους δύο παίκτες να κάνουν μια προσφορά, ενώ αφήνοντας το δικαίωμα βέτο με την πρώτη κίνηση, θα μπορούσε να λύσει το τελεσίγραφο παιχνίδι με μια στροφή προς την κατανομή της δικαιοσύνης.

Σε αυτό το τροποποιημένο παιχνίδι, το δικαίωμα αρνησικυρίας του P είναι πιο συμβολικό από το πραγματικό, διότι η απόρριψη μιας δίκαιης συμφωνίας είναι επιζήμια τόσο για το υλικό του παίκτη όσο και για τα συμφέροντα της φήμης (Krueger et al., 2020). Πράγματι, κάποιος θα μπορούσε να υποστηρίξει ότι αυτό το τροποποιημένο παιχνίδι είναι αμφισβητούμενο γιατί ακόμα κι αν ο P πρόσφερε το 6: 4, ο R πιθανότατα θα αντέδραζε με το 5: 5 το οποίο τότε ο P θα έπρεπε να αποδεχθεί - και ως εκ τούτου είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα προσφέρει 5: 5 στο την πρώτη θέση. Για να αποφύγουμε την κατάβαση σε ασήμαντο, σκεφτείτε την πιθανότητα να επιτραπεί στον P να ανταποκριθεί σε μια δίκαιη αντιπαράθεση επιβεβαιώνοντας εκ νέου την αρχική προσφορά και επιστρέφοντας έτσι τη δύναμη βέτο στον R. ακολουθία συμβάντων: Η P προσφέρει 8: 2 και R μετρητές με 5: 5, τις οποίες ο P μπορεί να αποδεχτεί ή να αρνηθεί βέτο ή να επιμείνει στην αρχική προσφορά 8: 2. Το να επιμείνει ο P στο 8: 2 είναι διπλός τόλμος γιατί είναι ήδη σαφές ότι ο R δεν του αρέσει. Σε σύγκριση με το κανονικό παιχνίδι, ο P μπορεί να είναι πιο σίγουρος τώρα ότι ο R θα αρνηθεί βέτο 8: 2. Επομένως, ο P δεν πρέπει να επιμείνει στο 8: 2 και να σταματήσει για 5: 5. Και πάλι, ακόμη και αν η ισχύς του βέτο τελικά ανήκει στο R, φαίνεται ότι ακόμη και αυτή η μη-ασήμαντη τροποποίηση του παιχνιδιού, η οποία δίνει στους δύο παίκτες την ευκαιρία να κάνουν μια προσφορά, αυξάνει τις πιθανότητες να κυριαρχήσει η διανομή.

Εάν οι διαισθήσεις μου είναι σωστές, η απάντηση στο byline αυτής της ανάρτησης είναι "ναι". Εσείς (και οι δύο) θα είστε καλύτεροι σε ένα παιχνίδι αντίθετων τελεσμάτων, επειδή είναι πιο πιθανό να επιτευχθεί μια συμφωνία. Τώρα θυμηθείτε ότι ο κανονικός σχεδιασμός του παιχνιδιού, ο οποίος δεν επιτρέπει μια αντίθετη προσφορά, είναι η αυθαίρετη δημιουργία του πειραματιστή. Οι παίκτες στη φύση μπορούν να σχεδιάσουν (ή να συν-σχεδιάσουν) τα δικά τους παιχνίδια.Ποιος θα σας εμποδίσει να κάνετε μια αντίθετη προσφορά όταν θα σας δοθεί ένα τελεσίγραφο;

Στην άγρια ​​φύση, τα πράγματα συμβαίνουν συχνά γρήγορα. Υπάρχει ελπίδα ότι με λίγη εκπαίδευση στη θεωρία των παιχνιδιών, θα μπορούσαμε να συνειδητοποιήσουμε σε ποιο παιχνίδι βρισκόμαστε τη στιγμή που παίζεται έτσι ώστε να μπορούμε να δημιουργήσουμε την καλύτερη ανταπόκριση. Δυστυχώς, συχνά συνειδητοποιούμε πολύ αργά τι ήταν το παιχνίδι, ειδικά αν καταλήξαμε με άδειο χέρι. Τότε μπορούμε να υποσχεθούμε να κάνουμε καλύτερα την επόμενη φορά ή να εξορθολογίσουμε την απόφασή μας με ηθικολογικούς όρους ώστε να μπορέσουμε να ζήσουμε με την υλική απώλεια.

Σημείωση . Φαινομενικά απέρριψα την πιθανότητα του R να αντισταθμίσει μια προσφορά 8: 2 με μια εξίσου άδικη προσφορά 2: 8. Υπάρχει, ωστόσο, μια λογική για να κάνουμε ακριβώς αυτό. Μια προσφορά 2 $ υποδηλώνει ότι ο P πιστεύει ότι ο R πρέπει να χαρεί να αποδεχθεί αυτό το μικρό ποσό. Πράγματι, οποιοσδήποτε πρέπει να αποδεχτεί μια τόσο μικρή προσφορά, επειδή τα 2 $ είναι καλύτερα από 0 $. Και αυτό το συμπέρασμα περιλαμβάνει τον P. R, οπότε μπορεί να πει "Αν νομίζετε ότι αποδέχομαι $ 2, μπορώ να συμπεράνω ότι και εσείς θα το έκανα. Έτσι λοιπόν σας προσφέρω $ 2 σε εσάς." Αυτό το σκεπτικό δεν απαιτεί παρά ηθικό, φθόνο, ηθική οργή ή οποιοδήποτε άλλο ηθικό συναίσθημα.Απαγωγική λογική είναι αρκετή.